Join us for free and read amazing contents on elCurator.

Get wind of our features.

Already registered? Sign in.

Comment devenir Growth Hacker ?

35 min
Jan 30
1*hdmx9mxlbsovz7bfvwasow
Ugo Nicolai
#Growth Hacking #Hustle #Nomad #Self-taught #DefiniteOptimist #Transcendalist

Comment devenir Growth Hacker?

Ça n’aura échappé à personne, le mouvement entrepreneurial bénéficie d’un certain attrait en France ces dernières années. Le Growth Hacking a donc logiquement lui aussi profité de cet engouement.

Pour autant, la plupart des articles que l’on peut lire sur le sujet sont très minimalistes et sont loin de couvrir ce vaste domaine. D’où l’idée de créer un post regroupant assez de ressources et de références pour s’y initier et aller plus loin pour ceux qui ambitionnent d’en faire leur spécialité.

P.S.: Cet article contient beaucoup de termes techniques. Tous les passages surlignés renvoient vers un lien où vous pourrez retrouver la définition du mot en question. Enjoy!

1. Growth Hacking, WTF?

Le Growth Hacking est un terme qui nous vient tout droit de la Silicon Valley. Sean Ellis, ancien salarié de Dropbox et actuel CEO de GrowthHackers, a introduit ce terme en 2010 en définissant le growth hacker comme étant “une personne dont le seul et unique objectif est la croissance.”

Beaucoup de personnes peinent à différencier Marketing et Growth Hacking. Pourtant ces termes sont différents pour la simple et bonne raison que ces deux stratégies évoluent dans des environnements différents.

Tandis que le marketing classique (promouvoir un produit fini) va être utilisé par des entreprises au modèle d’affaire linéaire, le growth hacking (promouvoir un produit en constante évolution), va être utilisé par des startups qui, elles, recherchent un modèle d’affaire exponentiel.

Mais quels sont les points communs de ces business dont la croissance décollent subitement? Aujourd’hui tout le monde se revendiquent startup parce que c’est cool et que ça attire les gens (même les agences se disent “startup”…). Difficile du coup de s’y retrouver.

Et c’est là que Oussama, co-fondateur de TheFamily (Captain Train, Heetch, Menu Next Door…), intervient pour nous éclairer. Selon lui, une croissance exponentielle n’est possible qu’à la condition d’avoir un business model scalable, réplicable et profitable.

  • Scalable On parle de scalabilité lorsque chaque nouvel utilisateur rapporte davantage que l’utilisateur précédent. Je m’explique, lorsque Netflix a lancé son service, le premier utilisateur a coûté extrêmement cher puisqu’il a fallu développer toute la plateforme uniquement pour lui. Pour autant une fois celle-ci mise en ligne, qu’il y ait un ou un million d’utilisateurs, ça n’implique pas de coûts supplémentaires (ou très minime comme le SAV ou l’entretien des serveurs qui augmentent). Plus il y a d’utilisateurs, plus le coût variable par unité produite sera décroissant (contrairement à l’économie d’échelle, qui elle, fonctionne par palier).
  • Réplicable Pour pouvoir optimiser notre croissance, il faut que notre modèle soit en mesure d’être reproduit dans des endroits différents, avec des contraintes différentes. Par exemple, un site hollandais qui voudrait vendre du cannabis n’a pas de business model réplicable car la vente est prohibée dans la plupart des pays. A l’inverse, une application qui permet aux jeunes de rentrer de soirée chez eux à bas prix est réplicable car tous les pays ont des jeunes qui font la fête et veulent rentrer chez eux en sécurité (n’est-ce pas Manuel!).
  • Profitable Bien entendu, on n’est pas là pour enfiler des perles. Pour autant, faire du profit n’est pas forcément synonyme de rapidité. Comme l’explique Peter Thiel (fondateur de Paypal) dans son livre Zero to One, la valeur actuelle d’une startup est la somme de tout l’argent qu’elle dégagera dans le futur grâce au monopole qu’elle a créé (grâce à une innovation telle, qu’aucune autre entreprise ne peut rivaliser, et non par le biais du lobbying). Prenons l’exemple de Twitter qui lors de son introduction en bourse en 2013 était valorisé à 24 milliards de dollars. A la même période, la capitalisation boursière du New York Times étaient 12 fois moins élevée alors que le journal dégageait un bénéfice de 113 millions de dollars en 2012 pendant que Twitter, lui, perdait de l’argent. Insensé? Bien au contraire, les investisseurs comptent engranger les bénéfices que Twitter récoltera de part sa position de monopole qu’elle s’est assurée durant la prochaine décennie. A contrario, il y a bien longtemps que les perspectives monopolistiques des journaux sont révolues.

Afin d’atteindre le plus rapidement possible cette situation de monopole, le growth hacker va utiliser des leviers numériques et une méthode d’exécution différant complètement des outils classiques utilisés en marketing.

Contrairement à un marketeur, le growth hacker va être attaché au développement du produit et impliqué dans l’élaboration des fonctionnalités. C’est pour ça qu’il se doit de maitriser plusieurs domaines:

  • Programmation Qui dit implication dans l’élaboration des fonctionnalités dit savoir coder. Malgré la réticence de certains en lisant cette phrase (je l’ai été moi aussi la première fois), aujourd’hui apprendre à programmer est bien plus accessible. Des MOOCs en ligne tels que Openclassroom ou Code Academy sont gratuits et permettent de découvrir ce monde bien moins complexe qu’il n’y paraît (pour les plus chauds, allez checker l’école 42 et Le Wagon). Même si c’est un développeur qui se chargera de la création du site, en sachant coder le growth hacker pourra apporter des modifications sans être dépendant. Il pourra également intégrer une API, scrapper une base de données pour récupérer des leads (prospects), ou encore traquer des événements permettant d’analyser le comportement de l’utilisateur.
  • Marketing Vous pouvez faire le plus beau produit du monde, si personne n’en connaît l’existence, il n’aura pas grand intérêt. Afin d’optimiser la croissance, le growth hacker va se lancer dans une série d’itération continue cherchant sans cesse à améliorer ses performances. C’est pourquoi la créativité dont il va faire part pour distribuer le produit est l’un de ses atouts principaux.
  • Analyse de données Un growth hacker ne croit que ce qu’il voit. La seule chose qu’il sait, c’est qu’il ne sait pas. Sa bible s’appelle Mixpanel (à utiliser pour traquer ses événements) et Google Analytics (à utiliser pour traquer son nombre de vues par page et d’où vient son traffic à l’aide d’UTM). Faire abstraction de toute supposition est d’une nécessité absolue. Mais il est facile de se perdre dans cette multitude de données. C’est pourquoi il définira des KPIs qui lui serviront de boussole.

La philosophie du growth hacker s’inspire de la méthodologie build-measure-learn feedback loop développée par Eric Ries, serial entrepreneur et auteur de Lean Startup.

Le lean startup fait de l’expérimentation, et du feedback qui en découlent, son focus principal. L’objectif est de sortir le plus rapidement un embryon de produit (appelé MVP) sur lequel on va pouvoir tester l’attrait de son projet.

Un exemple célèbre de Minimum Viable Product est celui de Dropbox qui, avec une vidéo simulant une démonstration de la plateforme, a pu récolter 75.000 inscriptions alors que le produit n’existait pas encore. Avec cette base d’utilisateurs, Drew Houston (co-fondateur de DropBox) a pu ensuite lever 250 millions de dollars pour réaliser son produit.

Il est vrai qu’il est contre intuitif de tester son marché à partir d’un produit (ou une fonctionnalité) non fini. La peur d’associer son image de marque à une qualité médiocre est un frein de taille. Mais 1) il faut avoir un ego surdimensionné pour penser avoir une image de marque lorsqu’on se lance. Personne ne vous connaît! 2) si vous résolvez réellement un problème, vos premiers utilisateurs préféreront avoir un produit pas abouti que pas de produit du tout. Et 3) à partir du moment où votre service client est irréprochable, les utilisateurs seront conciliants.

Reid Hoffman, co-fondateur de Linkedin, affirme même que “Si vous n’êtes pas embarrassé par la première version de votre produit, vous avez lancé trop tard.”

Ce petit schéma vous donne un bon aperçu du mindset du growth hacker.

Le lean privilégie l’efficacité à la performance. C’est pour ça qu’un Growth Hacker se doit de maîtriser pas mal de compétences pour assurer son indépendance et pouvoir accélérer le processus d’itération.

2. Shape Yourself Like A“T”

Bon maintenant qu’on a établi le profil du Growth Hacker et l’environnement dans lequel il évolue, on va s’attaquer aux compétences qu’il doit maîtriser.

Brian Balfour, ancien VP of Growth chez HubSpot a écrit un article vraiment cool sur le sujet qu’on va analyser. Il répertorie tout ce qu’un GH se doit de connaitre en classant tous ces domaines de compétence en trois catégories:

Les connaissances debase

Certaines compétences à assimiler n’ont aucune spécificité marketing, pour autant les maîtriser est indispensable.

  • Statistic Pour rationaliser nos itérations, nous allons devoir les comparer à l’aide d’indicateurs (CRO, CPA, LTV…). Derrière ces abréviations complexes se cachent en réalité des calculs assez simples mais qu’il faut pourtant connaître (nous reviendrons dessus plus tard).
  • Programming Si je ne vous ai pas convaincu plus haut et que vous n’avez vraiment pas envie de vous y mettre, n’allez pas plus loin, c’est simplement que le growth hacking n’est pas fait pour vous (bien sûr vous pourrez toujours vous débrouiller mais vous serez très limité et dépendant).
  • UX design La conception de l’expérience utilisateur (User eXperience design) consiste à penser et à concevoir un site web de manière à ce que l’expérience de l’utilisateur qui interagit avec notre produit soit la meilleure possible. Moins l’utilisateur percevra de friction, plus il aura envie d’utiliser le produit. Des actions simples comme déplacer son Call To Action peut significativement accroître notre taux de conversion. Le but n’est pas de devenir un designer professionnel mais de connaître quelques règles essentielles.
  • Analytics Comme nous l’avons vu plus haut, les analytics sont au growth hacker ce que la jurisprudence est aux avocats. Le meilleur moyen de se familiariser avec Google Analytics et Mixpanel est de pratiquer en tordant vos courbes dans tous les sens.
  • Psychology Le destin d’une startup est entre les mains de ses utilisateurs. Comprendre leurs comportements et anticiper leurs besoins est donc le meilleur chemin vers le succès. Des livres comme Drive, Le pouvoir des habitudes ou Hooked vous aideront à comprendre le fonctionnement du cerveau humain mais le meilleur moyen de les connaitre reste de parler un maximum avec eux.
  • Story telling Comme le souligne Simon Sinek dans son livre Commencer par pourquoi, les utilisateurs achètent bien plus qu’un produit. Ils achètent une vision du monde. Lorsque Steve Jobs créé Apple, il ne le fait pas dans l’unique but de fabriquer de meilleurs ordinateurs, il le fait car il croit en une manière de penser différemment. Et la façon dont il compte remettre en question le status quo est de designer ses produits afin de les rendre beaux, facile à utiliser et conviviaux. C’est pour ça qu’on est autant à l’aise à l’idée d’acheter aussi bien un mac qu’un iPhone ou un iPad. De même, si Elon Musk obtient autant de ses employés (la plupart travaillent 15 heures par jours), c’est parce que les trois compagnies qu’il a créé (SpaceX, Tesla et SolarCity) ont un sens commun: Coloniser Mars. Chaque personne ayant rejoint le navire croit profondément en cette mission et a décidé d’y consacrer sa vie. Leur produit n’est que la preuve de leur conviction. Ce n’est d’ailleurs pas un hasard si tous les technophiles de la Silicon Valley roulent en Tesla.

Les concepts marketing à connaître

Certains concepts marketing doivent être acquis. Quelque soit le canal dans lequel vous choisirez de vous spécialiser, ces notions vous serviront.

  • CRO L’optimisation du taux de conversion (Conversion Rate Optimization) a pour but d’améliorer continuellement nos performances. En mesurant l’efficacité d’une action grâce à un calcul assez simple (nombre d’utilisateurs effectuant l’action voulue / nombre total d’utilisateurs * 100) on pourra définir sa rentabilité et rationaliser nos choix.
  • AB Testing Pour tester une solution, on va créer plusieurs versions d’un même objet, message, site… et rediriger de façon équitable notre trafic afin de déterminer grâce à notre taux de conversion quelle solution appliquer.
  • DB Quering Savoir interroger une base de données (Data Base Quering) permettra de récolter des informations pour un besoin précis de façon autonome. Par exemple, connaître l’âge moyen de ses clients n’est pas forcément une donnée que l’on traque mais qui peut au moment de cibler son audience sur Facebook Ads nous intéresser.
  • Photoshop/Wireframing Savoir réaliser des maquettes ou des visuels à l’aide de Photoshop nous permettra de gagner en indépendance. On sera ainsi capable de designer nos propres publicités et actions commerciales. Prendre une photo à l’aide de son téléphone, y insérer le logo + une base line accrocheuse et le tour est joué!
  • Excel Les tableaux Excel (appelé Spreadsheet sur Google Drive) permettent entre autre de tenir à jour nos itérations et segmenter les feedback de nos utilisateurs.
  • Copywritting Que ça soit pour rédiger un article de blog, ou une publicité Facebook, les mots et le ton employés donneront une identité à notre startup. Il est donc très utile de savoir les manier.
  • Funnel Marketing L’entonnoir marketing retrace le processus de l’utilisateur de l’acquisition à l’achat (toute la partie 3 lui est consacrée).

Les canaux d’expertises

Ces canaux évoluent si vite qu’il est impossible de tous les maîtriser. Avoir une bonne connaissance dans chacun d’entres eux est nécessaire, pour autant choisissez en un ou deux et devenez en expert. D’où le fameux Shape Yourself Like A “T” (en français: Forme toi comme un “T”)

  • Viral La viralité est l’un des canaux d’acquisition les plus puissants car un utilisateur qui partage notre produit met en jeu sa crédibilité. C’est un gage de qualité pour les personnes exposées au contenu puisque le produit a déjà été approuvé par un membre de leur entourage.
  • Facebook Ads Facebook a réinventé la manière dont nous consommons la publicité. En intégrant si bien les liens sponsorisés dans notre fil d’actualité, il est devenu difficile de les différencier d’un post classique et c’est pour cette raison qu’il est l’un des canaux payants préférés des startups. Facebook donne également accès à des marchés très ciblés grâce à la quantité d’informations qu’il contient sur ses utilisateurs. C’est notamment pour ça qu’il est un canal efficace pour rapidement tester son Product Market Fit (on reviendra sur cette notion dans la 4ème partie).
  • Display Les annonces publicitaires (affiches, télévision, radio…) sont très peu utilisées par les growth hacker pour deux raisons principales: bien évidemment leurs coûts mais aussi à cause de la difficulté à traquer son ROI (retour sur investissement). Les deux seules façons de traquer ses résultats sont de cibler la publicité dans une géolocalisation et dans une temporalité prédéfinies ou d’y insérer un code promo. La précision laisse néanmoins à désirer.
  • Mobile Le smartphone a complètement redéfinit notre utilisation du téléphone. Bien utilisé, il peut s’avérer être un canal d’acquisition très puissant car c’est l’objet que l’on consulte le plus dans la journée (Il n’y a qu’à voir comment nous sommes esclaves de nos notifications).
  • Email Le cold emailing (envoi d’un mail à une personne avec qui on n’a jamais eu de contacts auparavant) a l’avantage de ne rien coûter et de pouvoir être envoyé en masse.
  • PPC Le coût par clic (Pay Per Click) concerne toutes les publicités sur lesquelles vous pouvez cliquer. Malgré son coût qui peut être très élevé sur des mots clés concurrentiels ou sur des sites à forte notoriété, des techniques de Retargeting ou de SEA peuvent parfois s’avérer très rentables pour certains business. Le meilleur moyen d’en avoir le cœur net est de tester.
  • SEO L’optimisation du référencement organique (Search Engine Optimization) désigne l’ensemble des techniques mises en place pour arriver en première position sur les moteurs de recherche. En fonction de la recherche effectuée par l’utilisateur, Google calcule la notoriété (le traffic d’un site + son nombre de backlink essentiellement) et la pertinence (le contenu + sa mise en forme) des sites dont ils disposent dans sa base de données et affiche les meilleurs résultats en premier.
  • Social Les réseaux sociaux font maintenant partie du quotidien des utilisateurs. Nous passons en moyenne 2 heures par jour dessus et ce chiffre augmente chaque année. Publier du contenu humoristique ou à forte valeur ajoutée donnera à l’utilisateur envie de suivre nos prochaines publications. Les réseaux sociaux sont également le canal le plus propice au développement de son story telling.
  • PR Savoir manier la presse (Public Relations) est un art qui peut se révéler très efficace mais très dangereux. Il est facile de rapidement tomber dans le piège des vanity metrics en pensant que notre croissance a explosé grâce à notre apparition dans un média connu. Le buzz c’est bien pour du contenu, pas pour un produit car on ne cherche pas à avoir un pic d’utilisation mais une utilisation constante dans le temps. Promouvoir un produit d’une qualité médiocre équivaudrait à mettre de l’eau dans un panier percé (les utilisateurs vont repartir aussi vite qu’ils sont venus). Idéalement, il ne faut pas intégrer le trafic dû à ces parutions dans nos statistiques pour éviter de les biaiser.
  • Sales Certains business nécessitent une intervention humaine. C’est notamment le cas des startups engagées sur un marché B2B. Les montants en jeu sont souvent très élevés et une simple publicité ne suffira pas à déclencher un acte d’achat. L’appui d’une force de vente peut être nécessaire.
  • Content Marketing Apporter son expertise via du contenu de qualité en libre accès est d’une efficacité redoutable. Premièrement car une fois rédigé ce contenu ne nous coûtera plus rien et restera en ligne pendant des années. Deuxièmement car en démontrant son expertise, on assure un gage de qualité à l’utilisateur. Proposer du contenu à des blogs ou des médias en ligne à forte notoriété est un bon moyen de se faire connaître. L’intérêt est réciproque puisqu’ils bénéficieront d’un article à forte valeur ajoutée pour leur communauté sans le moindre effort.
  • Partnership Nouer des partenariats peut s’avérer très judicieux. L’affiliation est une démarche qui est en pleine expansion. Avec l’arrivé des réseaux sociaux, des “Youtoubeurs” y ont vu une opportunité de business. Ils se filment en train d’essayer des produits, faire du sport ou simplement faire des vannes et cherchent à devenir populaire. De plus en plus de chaines connues émergent et sont suivis par des millions de fans. Le phénomène devient si rentable que les grandes marques offrent des voyages, envoient gratuitement une pléthore de produits et payent des cachets pour que ces influenceurs parlent d’eux dans leurs vidéos. L’effet est immédiat, une armada de groupies se ruent sur leurs produits. Bien souvent si une startup apporte un produit novateur, en ciblant les bons influenceurs, un code promo peut suffire à s’offrir un passage sur leur chaîne. A plus petite échelle, il est aussi possible d’échanger de la visibilité avec des startups de même taille avec qui on partage un marché commun.

Il est évident qu’il n’est pas possible de tout maîtriser du jour au lendemain. L’objectif est surtout de comprendre si globalement cet écosystème est fait ou pas pour vous. Le growth hacking demande un tel investissement et un besoin constant d’apprentissage qu’un investissement à pleins temps(week end compris) est nécessaire. Le growth hacking ce n’est pas un taff, c’est une philosophie de vie.

3. Become a fucking pirate!

Il serait naïf de croire que le simple fait d’acquérir un utilisateur suffit à le convertir en un acte d’achat. Le processus prend du temps et passe par diverses étapes avant qu’il ne devienne accroc à notre produit.

Dave McClure, co-fondateur de 500 Startups (Twillio, Behance, Rapportive…), a popularisé en 2007 dans cette vidéo le framework AARRR, un funnel de conversion représentant le cycle de vie de l’utilisateur.

Cette référence au cri de tout bon pirate qui se respecte, va permettre de segmenter nos utilisateurs à travers 5 étapes:

Acquisition

Jeff Nelson, co-fondateur de Mx3 Metrics, a établi funnel d’acquisition client permettant de mesurer l’efficacité de chaque canal d’acquisition. Il comprend lui aussi 5 étapes allant de l’impression au résultat.

  • Impressions Dès qu’un internaute est exposé à une publicité, qu’il interagisse ou pas avec, celle-ci sera comptée comme une impression.
  • Visits Assez évident, c’est le nombre de fois où notre site internet a été visité.
  • Prospects Un prospect est une personne qui s’est révélée sufisamment intéressée pour nous laisser des informations personnelles. Cela peut aussi bien être une inscription, qu’une demande d’informations ou encore une souscription à la newsletter.
  • Offers Toute personne qui consulte la page de tarification ou qui insère un produit dans son panier se rapproche de l’acte d’achat.
  • Outcomes Le résultat final est bien évidemment la vente de notre produit.

Pour comparer nos différents canaux d’acquisition et définir le plus efficient, il faut prendre en compte 3 vecteurs:

  • Le nombre de personnes atteintes à chaque niveau du funnel
  • Le coût de cette action (CPM, CPC, CPL, CPA)
  • le taux de conversion pour chaque niveau du funnel

Activation

Si toutes les personnes démarchées achetaient directement le produit, ce serait magnifique. Vous n’auriez pas besoin de lire cet article et je serais obligé de me trouver un autre hobby. Malheureusement pour vous et heureusement pour moi, c’est loin d’être le cas.

Que les gens cliquent sur une publicité sympa ou un lien accrocheur est une chose. Qu’ils comprennent la valeur de votre produit en est une autre.

Une fois leur curiosité éveillée, il va falloir les convaincre qu’ils sont au bon endroit. Pour augmenter cette chance, on va associer à chaque action marketing effectuée une landing page ciblée pour que le lead se sente directement concerné. En 3 secondes, il doit savoir ce qu’est le produit, à qui il s’adresse et en quoi il se démarque de ce qu’on pourrait trouver ailleurs.

Il est difficile de savoir pour une startup quelle baseline, quelle image de fond ou quel call to action convertira le mieux. C’est pour cette raison que cette landing page va subir constamment des AB test.

A ce stade, si l’action marketing a ciblé les bonnes personnes, le lead sera suffisamment intrigué pour s’inscrire. Pour autant, la plupart du temps, même si le concept l’intéresse, il n’aura aucune idée de la manière dont le produit fonctionne.

C’est là que l’onboarding peut faire toute la différence. L’onboarding c’est un peu les 2 petites roues quand vous apprenez à faire du vélo. Heureusement qu’elles sont là au début, mais elles deviennent vite relou quand on commence à maîtriser.

Le but va être d’accompagner l’utilisateur lors de ses premiers pas pour qu’il saisisse son intérêt à utiliser le produit à tel point qu’il est envie d’y retourner par lui même: le fameux aha moment ou wahou effect.

Par exemple, Facebook avait perçu que tous les utilisateurs qui ajoutaient 7 amis en moins de 10 jours devenaient des utilisateurs réguliers. Ils ont alors mis tout en oeuvre pour pousser leurs utilisateurs à ajouter un maximum d’amis en un minimum de temps.

Autant la landing page doit réduire au maximum la friction en simplifiant le processus d’inscription (e-mail + mot de passe ou facebook connect), autant l’onboarding lui peut se permettre de créer de la friction si elle est nécessaire pour que l’utilisateur comprenne la valeur du produit. Par exemple, Pinterest permet de s’inscrire en un clic mais nous oblige à choisir 5 catégories pour connaître nos goûts avant de nous laisser accéder au service.

Inscription sur Pinterest
Processus d’onboarding sur Pinterest

Rétention

Bon génial, on a un bon produit, un canal d’acquisition qui convertit bien et nos users perçoivent la valeur ajoutée de notre site. C’est le début de l’euphorie, et puis on redescend très vite lorsqu’on se rend compte que notre courbe de croissance reste plate. Avoir des nouveaux utilisateurs c’est stylé mais si on ne les retient pas, on ne risque pas d’obtenir une croissance exponentielle.

Si on veut que nos utilisateurs reviennent fréquemment utiliser notre produit, on va devoir mettre en place certains automatismes. Nir Eyal, auteur du livre Hooked, explique comment en 4 étapes il est possible d’ancrer une habitude chez le consommateur:

  • Déclencheur externe On va chercher à interpeller l’utilisateur pour lui rappeler qu’on existe (mail, publicité, content…).
  • Action Le but de ce déclencheur est d’inciter l’utilisateur à effectuer une action (cliquer sur la publicité, laisser un commentaire, noter le produit qu’il a acheté…). En jouant sur les trois grandes motivations humaines: la recherche de plaisir, d’espoir et de lien social (ou leurs pendants, l’évitement de la douleur, de la peur et de l’exclusion), effectuer cette action sera perçu comme une opportunité.
  • Récompense Prendre le réflexe de récompenser toute action d’un utilisateur l’incitera à recommencer. Les récompenses peuvent se scinder en 3 catégories: Tribu (qui met en valeur l’utilisateur auprès de ses pairs), Chasse (qui donnera accès à une information ou à un bien désiré) et Pour soi (qui met en valeur l’ego ou la satisfaction personnelle, d’où l’intérêt de la gamification)
  • Investissement C’est bien connu, on attribue une plus grande valeur à ce que l’on fait. C’est d’ailleurs sur cette stratégie qu’a misée IKEA. Vouloir rationaliser ses actions est génétique, du coup on sera également bien plus impliqué dans quelque chose dans lequel on aura engagé du temps et de l’énergie (remplir un profil, ajouter ses amis, répondre à un sondage…). Cet investissement sera d’autant plus rentable qu’on bénéficiera d’informations complémentaires sur la personne et notre prochain déclencheur sera encore plus ciblée. Et le dernier gros avantage est que cet investissement peut permettre de relancer à nouveau le déclencheur (réponse au commentaire qu’on a laissé, arrivée de la newsletter dans sa boîte mail, nouveau crédit dispo grâce à notre parrainage…).

L’objectif étant de réitérer cette boucle jusqu’à ce que le déclencheur ne soit plus externe mais interne: que l’utilisateur, de lui même, ressente un manque qu’il comblera en utilisant notre produit.

Cette stratégie a pour mission d’accroître le montant que nous rapportera un utilisateur au cours de sa vie. On appelle cet indicateur Life Time Value (LTV). Plus un utilisateur passera de temps sur notre site, plus il nous rapportera d’argent, ou du moins est susceptible de nous en rapporter.

Referral

74% des consommateurs identifient le bouche-à-oreille comme un facteur clé dans leur décision d’achat. Les millennials (la génération ayant grandi avec internet) le classe même comme étant leur source d’influence numéro 1.

Au-delà d’être un canal d’acquisition fructueux, le bouche à oreille est une preuve que nous construisons un produit de qualité. En le partageant, l’utilisateur devient ambassadeur de notre produit. S’il perçoit et adhère au sens de notre mission ou perçoit notre produit comme indispensable, il sera prêt à le revendiquer. Ça ne vous ai jamais arrivé de trouver un son qui vous transcende et de le passer en soirée, de découvrir une série et d’en parler à tous vos potes? Le principe est exactement le même. Arrivé à ce stade c’est carrément l’extase. On a une armée de vendeurs qui coûtent moins cher que le coût de fabrication du T-shirt que vous portez.

Le résultat est tellement puissant qu’on ne se contente pas d’attendre que les utilisateurs parlent de nous. On va les inciter à le faire en mettant en place un système de parrainage qui récompensera le parrain et le parrainé.

Offre proposée auParrain
Offre proposée auParrainé

Pour autant, ces cadeaux ont un coût pour la startup. D’où l’intérêt de s’assurer de la qualité de son produit avant de lancer ce genre d’offre et d’estimer sa Custumer Referal Value (en gros, le but est de calculer si l’utilisateur nous a rapporté plus que ce qu’on a offert au parrain et au parrainé).

Revenu

Bien entendu, même si on est là pour changer le monde, la finalité de tout ça est de faire rentrer les billets. A moins d’être la femme de Donald Trump et ainsi pouvoir cramer du cash illimité, vous n’aurez d’autres choix, si vous souhaitez créer quelque chose de pérenne, que de créer un business model viable (ou du moins dans un premier temps trouver une source de revenu annexe).

La plupart des startups pensent qu’elles n’ont qu’à se concentrer sur leur produit et que de toute façon elles trouveront toujours des investisseurs pour lever des fonds. Demandez à Take It Easy ce qu’ils en pensent. Le risque est bien réel et pourtant si peu de startup savent si elles sont Default Alive ou Default Dead.

Une startup est default alive lorsque l’argent dont elle dispose suffira à atteindre le break even (seuil de rentabilité) avec des dépenses et un taux de croissance hebdomadaire similaires à ceux obtenus jusqu’à maintenant. A contrario, elle est default dead si sa croissance est trop faible pour atteindre ce seuil. Elle sera alors dépendante d’un nouveau tour de table pour récolter de l’argent.

Disons qu’une startup dépense 3 100 euros par semaine, que la première semaine de son activité elle gagne 100 euros et qu’elle arrive à maintenir une croissance de 7% par semaine. Il lui faudra 1 an pour être rentable et aura besoin d’un capital de 113 000 euros. Trevor Blackwell a mis en place un simulateur permettant de savoir rapidement dans quelle posture on se trouve.

Le growth hacker doit en être conscient car forcément ça aura un impact sur l’ordre de priorisation des actions qu’il mènera.

4. Keep calm, stayfocus

Bien évidemment toutes les startups n’en sont pas au même...

What are you waiting for? Get the best of the web.